– Γεια σας, θα ήθελα να αγοράσω αυτό το κολιέ!
– Α, αυτό το κολιέ είναι ένα από το πιο ωραία μας κομμάτια, εξαιρετική επιλογή!
Οι περισσότεροι πελάτες μας το επιλέγουν και συνήθως αγοράζουν και αυτά τα όμορφα σκουλαρίκια που ταιριάζουν απόλυτα με το αυτό κολιέ.
– Α πολύ ωραία, τώρα που τα βλέπω μαζί ταιριάζουν υπέροχα. Θα πάρω και τα δύο!
– Πολύ ωραία, θα θέλατε να δείτε και τα πολύ ωραία μας δαχτυλίδια;
– Ευχαριστώ πολύ αλλά προς το παρόν θα πάρω αυτά. Θα ξανά περάσω κάποια άλλη στιγμή να δω και τα δαχτυλίδια.
– Φυσικά, όποτε θέλετε. Σας ευχαριστούμε για τη προτίμηση.
Και κάπως έτσι είναι μια συνηθισμένη κουβέντα όταν γίνεται μια πώληση στο φυσικό κατάστημα μας. Η πωλήτρια κατάφερε με επιτυχία να κάνει ένα cross sell όπως λέμε στον κόσμο των πωλήσεων. Το cross sell είναι όταν ένας πελάτης θέλει να ψωνίσει ένα προϊόν αλλά ο πωλητής τον πείθει πως μαζί με αυτό το προϊόν ταιριάζει και ένα άλλο παρόμοιο προϊόν. Έτσι, το κατάστημα αντί για 40€ έβγαλε επιπλέον 30€, σύνολο 70€.
Όπως το cross selling είναι μια τεχνική των πωλητών για να εξασφαλίσουν μεγαλύτερο κέρδος, έτσι υπάρχουν και άλλες παραδοσιακές τεχνικές όπως το upsell, προσφορές, εκπτωτικά κουπόνια κ.α., οι οποίες έχουν ενσωματωθεί στα ηλεκτρονικά καταστήματα που πλέον επισκεπτόμαστε καθημερινά για να κάνουμε τις αγορές μας.
Αυτές οι τεχνικές εφαρμοζόντουσαν από τα αρχαία χρόνια σχεδόν το 500 π.Χ. όταν το εμπόριο άνθιζε στην αρχαία Ελλάδα. Όλες οι τεχνικές του εμπορίου παραμένουν και εξαερίζονται με τα χρόνια που έχουν περάσει φτάνοντας πλέον να εφαρμόζονται στα ηλεκτρονικά καταστήματα!
Τι δυνατότητες δίνουν λοιπόν τα e-Shop στα καταστήματα;
Η αλήθεια είναι πως σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα μπορούν να εφαρμοστούν όλες οι παραδοσιακές τεχνικές πώλησης και ακόμα καλύτερα να τις βελτιώσουμε πολύ! Οι πολλές δυνατότητες και η ευελιξία είναι ένα από τα χαρακτηριστικά παραδείγματα των e-Shop, πράγμα που τα κάνει να ξεχωρίζουν ως πολύ χρήσιμα και αναγκαία εργαλεία εν έτη 2020.
Σε αυτό το άρθρο θα αναφερθούμε σε 4 + 1 σημαντικές πρακτικές που εφαρμόζονται σε ένα e-Shop και αποφέρουν καλύτερα αποτελέσματα στις πωλήσεις.
Νούμερο 1 – Cross sell
Το Cross Sell υπάρχει στις παραδοσιακές πωλήσεις εδώ και πολλά χρόνια και φυσικά και εφαρμόζεται και στα ηλεκτρονικά καταστήματα.
Από την εποχή που το εμπόριο πήρε σάρκα και οστά, κάθε πωλητής προσπαθεί να πείσει τον πελάτη του να αγοράσει μαζί 2 προϊόντα που ταιριάζουν μεταξύ τους και αναδεικνύουν το ένα το άλλο, αντί για 1 που σκεφτόταν αρχικά ο πελάτης. Οι τεχνική αυτή ήταν αποτελεσματική, καθώς αντί για ένα οβολό μπορούσες να βγάλεις 2 ή 3.
Αυτή η τεχνική «cross selling» έχει παραμείνει ανά τους αιώνες και σήμερα εφαρμόζεται τόσο στα φυσικά καταστήματα, όσο και στα ηλεκτρονικά καταστήματα.
Στα ηλεκτρονικά καταστήματα έχουμε την δυνατότητα να δηλώσουμε ποιο προϊόν ή προϊόντα θέλουμε να προβάλουμε μαζί με το αρχικό προϊόν που προβάλλουμε. Αν για παράδειγμα, είχαμε ένα κατάστημα με ποδοσφαιρικά παπούτσια και το προϊόν μας ήταν το νέο Copa της Adidas, τότε θα μπορούσαμε πολύ εύκολα να δηλώσουμε πως όταν κάποιος βλέπει αυτό το προϊόν στο e-Shop μας να του εμφανίζεται η πρόταση πως με αυτό το μαύρο παπούτσι ταιριάζει πολύ η λευκή ποδοσφαιρική κάλτσα. Ο πελάτης μπαίνει σε πειρασμό, καθώς η κάλτσα είναι χρήσιμη και εκεί που θα πλήρωνε μόνο 95€, τώρα θα πληρώσει 95€ + 5€ τις κάλτσες!
Σε άλλη περίπτωση αυτή η κάλτσα θα μπορούσε να εμφανιστεί στο καλάθι, ως ένα μήνυμα το οποίο θα λέει:
«Αρκετός κόσμος έχει ψωνίσει αυτό το Copa Adidas μαζί με αυτές τις λευκές ποδοσφαιρικές κάλτσες.»
Και εκεί εμφανίζεται το κουμπί -> «Προσθήκη στο Καλάθι».
Νούμερο 2 – Upsell
Το Upselling είναι μια τεχνική πωλήσεων όπου ένας πωλητής καλεί τον πελάτη να αγοράσει πιο ακριβά αντικείμενα, για να δημιουργήσει περισσότερα έσοδα.
Τα επιχειρήματα και η πειθώ ενός πωλητή σε ένα φυσικό κατάστημα μπορούν να πείσουν ένα πελάτη να αγοράσει αντί για το σκουλαρίκι των 40€, ένα κολιέ των 60€. Το κατάστημα με αυτή τη τεχνική πωλήσεων εξασφάλισε μεγαλύτερο κέρδος από τον ίδιο πελάτη.
Αυτή η τεχνική λοιπόν, εφαρμόζεται στα e-Shop και εκεί αφού δεν υπάρχει ο πωλητής να το υποστηρίξει, χρησιμοποιούμε διάφορα άλλα τεχνάσματα για να επιτευχθεί.
Στο e-Shop το upselling στηρίζεται στα εξής στοιχεία για να έχει αποτέλεσμα:
Δυναμικότητα του προϊόντος που θέλουμε να προωθήσουμε
Πλεονεκτήματα του προϊόντος έναντι του φθηνότερου
Μπορούμε να το αναδείξουμε ως το προϊόν με τις περισσότερες πωλήσεις
Είτε να αναδείξουμε τις πολύ καλές κριτικές που έχει λάβει το προϊόν
Τα παραπάνω στοιχεία απεικονίζονται με ωραίο τρόπο σε ένα e-Shop ώστε να έχουμε τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα.
Νούμερο 3 – Εκπτωτικά κουπόνια
Μακέτα, χαρτί, εκτύπωση και μοίρασμα = κόπος, χρόνος και έξοδα!
Το e-Shop σας δίνει την δυνατότητα να δίνεται κουπόνια στους πελάτες σας με το πάτημα ενός κουμπιού!
Αφότου αποφασίσετε το ποσοστό της έκπτωσης που θέλετε να εφαρμόσετε στην παρτίδα εκπτωτικών κουπονιών που θα βγάλετε, τότε πατώντας ένα κουμπί παράγονται αυτόματα οι κωδικοί. Έπειτα έχετε τη δυνατότητα να προσφέρετε αυτούς τους κωδικούς στους πελάτες σας με διάφορους τρόπους.
Νούμερο 4 – Δώρα στους πελάτες που ψωνίζουν συχνά (recurring customers)
Φανταστείτε τον εαυτό σας να ψωνίζεται συνέχεια από ένα κατάστημα επειδή σας αρέσουν πολύ τα προϊόντα τους και μια μέρα έχοντας επισκεφθεί το κατάστημα επιλέγετε να αγοράσετε ένα προϊόν. Πηγαίνοντας στο ταμείο η ταμίας σας λέει έχετε κάρτα πελάτη και απαντάτε ναι. Η ταμίας χτυπάει την κάρτα και βλέπει πως βάση των αγορών που έχετε κάνει το προηγούμενο διάστημα, έχετε κερδίσει δώρο ένα προϊόν του καταστήματος αξίας 80€! Με αυτό τον τρόπο το κατάστημα «κερδίζει» ένα πελάτη ειδικά αν αυτός ο πελάτης έχει συχνότητα, τότε είναι που η σχέση του με το κατάστημα ανεβαίνει ένα επίπεδο παραπάνω. Ο πελάτης νιώθει ότι η σχέση πλέον είναι αμφίδρομη!
Ακριβώς το ίδιο μπορούμε να πετύχουμε και σε ένα e-Shop. Οι επισκέπτες που θέλουν να ψωνίσουν δημιουργούν ένα λογαριασμό στο e-Shop, έτσι ώστε να ξέρουμε αν ο πλέον πελάτης μας έχει ψωνίσει ξανά από εμάς ή όχι. Έπειτα υπάρχει η δυνατότητα να ρυθμίσουμε το e-Shop ώστε να όταν ο κάθε πελάτης έχει ψωνίσει μέσα σε ένα X χρονικό διάστημα κάποια ποσότητα προϊόντων, τότε να δέχεται αυτόματο μήνυμα και στο email του αλλά και μέσα στο e-Shop στον λογαριασμό του μια ειδοποίηση ότι έχει κερδίσει δώρο αξίας X χρηματικού ποσού.
Αυτή η τεχνική επιβραβεύει τους συχνούς πελάτες σας και πρέπει να την χρησιμοποιούμε στα ηλεκτρονικά καταστήματα για να κρατάμε το επίπεδο της αλληλεπίδρασης ακόμα πιο υψηλά.
Ουσιαστικά αυτό που καταφέρνουμε είναι με 1 σμπάρο 2 τρυγόνια!
Δηλαδή, ο recurring πελάτης μας νιώθει ικανοποιημένος από την αναγνώριση που του έδειξε το κατάστημα που στηρίζει και πλέον γίνεται ο καλύτερος πωλητής/marketeer που μπορεί να έχει μια εταιρεία! Ουσιαστικά πλέον σας προωθεί με κάθε ευκαιρία στους φίλους του, στους γνωστούς τους και όποιον γνωρίζει που πιστεύει ότι μπορεί να επωφεληθεί από τα προϊόντα σας.
Νούμερο 5 (4 + 1) – Data
Μια από τις πιο μεγάλες διαφορές ενός φυσικού καταστήματος και ενός ηλεκτρονικού καταστήματος είναι τα Data.
Τα Data (δεδομένα) που συλλέγουμε από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι εύστοχα, μετρήσιμα και μας δίνουν την δυνατότητα να βελτιώσουμε αρκετά γρήγορα λάθη που έχουν συμβεί, πριν αυτά προκαλέσουν μεγαλύτερη ζημιά στο κέρδος της επιχείρησης.
Διαβάζοντας αυτά τα δεδομένα έχουμε τη δυνατότητα να μάθουμε τι φύλο ή τι ηλικίες ψώνισαν ή επισκέφθηκαν απλά το προϊόν, ποιο προϊόν είναι πουλάει περισσότερο, ποιο πουλάει λιγότερο και γενικά έχουμε πάρα πολλές πληροφορίες που σε ένα φυσικό κατάστημα δεν είναι εύκολο να καταγράψουμε.
Αυτά σε ένα e-Shop γίνονται πολύ εύκολα και τα αποτελέσματα μιλάνε από μόνα τους!
Τον Μάϊο του 2020 το ηλεκτρονικό εμπόριο είχε αύξηση 107% συγκριτικά με τον Μάϊο του 2019!
Πηγή: https://www.economistas.gr/oikonomia/26763_foyl-stis-ilektronikes-poliseis
Φυσικά και ο Covid-19 έπαιξε σημαντικό ρόλο σε αυτή την αύξηση αλλά τα νούμερα δείχνουν πως και μετά το πέρας της καραντίνας αρκετός κόσμος συνέχισε να ψωνίζει από τα ηλεκτρονικά καταστήματα.
Άρα, αρκετά καταστήματα που ήδη χρησιμοποιούσαν τα δεδομένα που τους παρέχει το e-Shop και αφότου τα επεξεργάστηκαν, εκμεταλλεύτηκαν την ευκαιρία που τους παρουσιάστηκε και είδαν τόσο τον τζίρο τους να αυξάνεται, αλλά κατάφεραν να διατηρήσουν αρκετούς πελάτες και μετά το πέρας της καραντίνας χρησιμοποιώντας το e-Shop για να κάνουν τις αγορές τους.
Όταν μια επιχείρηση επιλέγει λοιπόν, να μεταβιβάσει ένα κομμάτι των πωλήσεων της χρησιμοποιώντας ως εργαλείο ένα e-Shop, μπορεί όχι μόνο να εφαρμόσει τις τεχνικές που χρησιμοποιήσει για να πουλήσει αλλά να τις βελτιώσει και να τις εξειδικεύσει ως προς τον κάθε της πελάτη. Αναλύοντας τα δεδομένα που μαζεύει από τους επισκέπτες και τις πωλήσεις, μπορεί σταδιακά να βελτιώνει παρουσία, λάθη και πωλήσεις αυξάνοντας έτσι τον τζίρο και το πελατολόγιο της.
Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για την κατασκευή ενός e-Shop πατήστε εδώ.
Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τις τεχνικές πωλήσεων σε ένα e-Shop διαβάστε το άρθρο «10 καλές πρακτικές για το e-Shop της επιχείρησης σου – Μέρος 1ο» εδώ.
ΠΗΓΗ: disolt.com